銷售忌諱之談不問

文章出處：http://coolbang.cn 作者：張丹丹 人氣： 發(fā)表時間：2013年07月13日

     銷售是一門學(xué)問。銷售可深可淺，可難可易。但是銷售不是說的多就能做的好的，銷售過程中，應(yīng)該提出好的問題。

    銷售就像開車：問題的提出者是司機(jī)，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。

    不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實(shí)際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。

如果你的銷售代表提出的問題不好，他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。

    這里是四個應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問題：

    1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

    為了推進(jìn)銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

    2、思考那個你將面對的客戶。

    一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。

    3、多問“什么”，少問“是不是”。

    是什么引起這個問題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

    4、問題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問法。

    所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

    最后保健專家提醒大家還需注意，銷售代表另一個常犯的錯，是從一開始就放棄了主動

    在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋€方案，然后才會展開問答。這并不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。

    因此，銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

    光談不問的銷售，并不是真正的銷售，而問也應(yīng)該有所問，有所不問。銷售者必須要學(xué)會問，學(xué)會問一些有質(zhì)量的問題。